포지셔닝 마케팅-추격자의 포지셔닝 Part 1

포지셔닝 마케팅-추격자의 포지셔닝 Part 1

 

1등 기업과 달리 2등 기업인 추격자 기업들은 대응 전략만으로 이익을 낼 수 있는

위치에 있지 않습니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

물론 때로는 모방형이 효과적일 수도 있지만

그것은 리더인 1등 기업이 포지션 확립을 위해 빠르게 움직이지 않을 때만 가능합니다.

 

대부분 2위 기업들의 모방형 상품들이 판매 부진을 면치 못하는 이유는

'스피드' 보다 '우수성'에 중점을 두기 때문입니다.

 

2위 기업들은 더 우수한 모방 상품을 도입하면 성공할 수 있다고 생각하죠.

그러나 실제로는 경쟁 상대보다 우수하다는 것만으로는 부족합니다.

상황이 유동적일 때 공격을 감행하는 것이 관건입니다.

 

리더가 선두 자리를 견고히 하기 전에 더 많은 분량의 광고와 프로모션을

투입하고 더 좋은 이름을 붙여 상품을 출시해야 합니다.

 

 

하지만 일반적으로는 이와 반대되는 현상이 일어납니다.

모방형 상품을 만드는 기업들이 품질 향상이라는 미명하에

귀중한 시간을 낭비하고 있습니다.

 

그리고 출시할 때는 1등 기업보다 적은 예산으로

광고를 합니다.

게다가 새로운 상품에 회사의 이름을 붙입니다.

그렇게 해야 쉽고 빠르게 시장 점유율을 높일 수 있다고 생각하니까요.

 

하지만 사실 이러한 행위는 스스로 무덤을 파는 것이나 마찬가지죠.

 

잠재 고객의 마인드에 있는

빈자리를 찾아내는 방법은 어떤 것이 있을까요?

 

"나라면 거대 기업의 사업 구조 안에서 비교적 연약한 부분을 찾을 것이다."

 

윌리엄 벤튼 (William Benton)

 

프랑스에서는 이러한 전략을 간결하게 요약한 겨욱가 있습니다.

 

"Cherchez le Creneau(빈틈을 찾아라)"

 

빈틈을 찾기 위해서는 뒤집어 생각하고 흐름에 역행하는 능력을 가져야 합니다.

오늘날 우리가 사용할 수 있는 빈틈을 찾을 수 있는 전략들을 살펴봅시다.

 

디트로이트의 자동차 제조업체들은 차체를 더 길고, 더 낮게 만들려고 애썼습니다.

새 모델의 차가 나올 때마다 차체는 점점 유선형이 되었고 보기에도 좋아졌습니다.

 

그러던 중 폭스바겐의 비틀이 미국 시장에 상륙했는데요.

짧고 통통하고 못생긴 차였습니다.

 

 

 

만약 전통적인 방법으로 이 차를 판촉하려고 했다면, 약점을 최소화하고 강점을 최대로 부곽시켰겠죠.

 

그러나 빈틈은 바로 '크기'에 있었습니다.

"작게 생각하라" 이 광고는 폭스바겐의 포지션을 극명하게 나타내며 폭스바겐 광고 역사상

가장 큰 효과를 거두었습니다.

 

 

 

단 두 마디로 된 이 헤드라인은 두 가지를 한꺼번에 해냈습니다.

폭스바겐의 포지션을 천명했을 뿐 아니라 클수록 좋다고 여기는 잠재 고객의 사고에 도전한 것입니다.

 

 

 

 

이러한 접근 방식이 효과가 있었던 것은 잠재 고객의 마인드에도 빈틈이 있었기 때문입니다.

폭스바겐 비틀이 미국에 진출할 무렵, 미국 자동차 시장에 여타의 소형차들이 없었던 건 아닙니다.

다만 어떤 차도'소형차' 포지션을 선점하지 못하고 있었을 뿐이었죠.