포지셔닝 마케팅-마인드의 작은 사다리 Part 2

포지셔닝 마케팅-마인드의 작은 사다리 Part 2

 

사람의 마인드는 이미 가지고 있는 지식이나 경험에 부합되지 않는

정보는 거부할 뿐 아니라 실제로 이용할 수 있는 기존 지식이나

경험을 그렇게 많이 갖고 있는 것도 아닙니다.

 

 

 

 

 

하버드 대학의 심리학자 조지 밀러 박사에 따르면

보통 사람의 마인드는 한차례 일곱 단위 이상을 다룰 수 없다고 합니다.

기억해 둘 필요가 있는 숫자도 일곱자리인 경우가 많죠.

 

7자리의 전화번호, 세계 7대 불가사의, 세븐 포커 게임.

백설공주와 일곱난쟁이.

 

 

 

누군가에게 특정 상품 범주를 정하고

기억하는 브랜드를 열거해보라고 해보세요.

일곱 개 이상을 열거하는 사람은 매우 드물것입니다.

 

 

우리의 저장 용기가 이렇게 작은데 해마다 늘어나는 브랜드명을

어떻게 다 기억할 수 있을까요?

 

문제는 비슷한 브랜드명의 경우엔 사람들이 헷갈리지

않을 수 없다는 것입니다.

 

이러한 혼동과 복합성에 대처하기 위해 사람들은 모든 것을

단순화 하는 법을 배웠습니다.

 

자식의 지적 발달 상태를 말해 달라고 하면

부모들은 대부분 어휘수,독해력,수학 능력을 말하기 보단

"지금 중학교 1학년이에요"라고 대답하는 게 일반적이죠.

 

종종 이름보다는 포지셔닝 컨셉을 더 잘 기억하기도 합니다.

뇌 손상을 입고 장녀 이름을 기억 못 해도

큰 딸임을 인식하고 "우리 큰애다!"라고 부를 수 있듯이 말이죠.

 

이와 같이 사람이나 물건 또는 브랜드에 순위를 매기는 것은

기억해야 할 대상을 조직적으로 관리하는 편리한 방법일 뿐 아니라

일상의 복잡다단함에 매몰당하지 않는 절대적으로 필요한 수단입니다.

 

상품의 사다리

 

폭발적인 상품 증가에 대응하기 위해 사람들은 마인드에 제품과

브랜드의 순위를 매겨 놓는 법을 배워왔습니다.

 

이 개념을 이해하려면 사람의 마인드에 여러 개의 사다리가

있다고 가정하고 각 사다리의 한 칸, 한 칸을 브랜드명으로 봐야 합니다.

 

 

또한 각각의 사다리는 각각의 다른 상품 영역을 나타내는 것으로 생각하면 됩니다.

어떤 사다리는 많은 가로대가 있고 어떤 사다리에는 가로대가 적거나

혹은 없을 수도 있습니다.

 

어떤 기업이 특정 업계에서 시장 점유율을 높이고 싶다면

자사의 브랜드를 현재의 사다리 위쪽으로 올려놓거나

자사의 브랜드를 어떻게든 경쟁사의 포지션과 관련시키지 않으면 안되겠죠.

 

그러나 대부분의 회사들은 경쟁사들의 위치는 무시한 채 마케팅이나

광고 계획을 진행하고 있습니다.

 

아무도 없는 빈 공간에다 자기 상품을 광고하는 것과 다름 없습니다.

그러면서 메세지가 제대로 전달되지 않는다고 낙담을 하곤 합니다.

 

위칸에 있는 경쟁사들의 위치가 확고하고 제대로 적용할 만한

전략마저 없다면 사다리의 위칸으로 올라가는 것은 극히 어렵습니다.

 

시장에 새로운 상품 영역을 도입하고자 하는 광고주는 반드시

소비자 마인드에 새로운 사다리를 설치 해야 합니다.

 

이 경우에도 새로운 상품 영역을 기존의 상품 영역과 대응하여

포지셔닝을 시켜야 합니다.

 

제품의 무엇이 새롭고 어떤 점이 다른가에 대해서

기존의 것과 관련되지 않는 한, 소비자의 마인드가

그에 대해 이해할 여지를 갖지 않기 때문입니다.

 

따라서 새로운 상품을 출시하는 경우, 그 상품이 어떠어떠하다는 점을

말하기 보다는 그 상품이 어떠어떠하지 않는다는 점을

호소하는 게 때로는 더 큰 효과를 발휘합니다.

 

예를 들어, 최초의 자동차는 '말(馬)이 없는' 마차라는 컨셉을 제시했습니다.

기존의 수송 형태에 대항하는 포지셔닝 전략을 썼고

그런 전략이 제대로 먹혀 들었다는 얘기입니다.