앵커링 효과로 보는 행동 경제학

앵커링 효과로 보는 행동 경제학 

앵커(Ancher)는 배를 정박시킬 때 쓰는 닻을 말합니다. 

그러나 이 앵커라는 말이 행동 경제학에서 널리 쓰이고 있습니다.

 

흔히 정박 효과 또는 기준점 효과로 블리는 앵커링 효과(Anchoring Effect)는

소비자가 가장 처음 접한 정보에 집착하여 합리적인 판단을 내리지 못하는 현상을

일컫는 행동 경제학 용어입니다. 

 

 

 

 

 

 

 

소비자의 머릿속에 특정 가격을 미리 심어두면(닻을 내려두면)

소비자들은 객관적인 요인보다

이 숫자를 기준 삼아 제품의 가격이 싼 것인지 비싼 건지를 판단합니다.

 

한 연구에 따르면 '1만 5000원짜리 제품과 1만 5,490원짜리 제품 중

어떤 상품이 더 저렴한가"라고 물으니 전자라고 대답한 사람보다
후자라고 대답한 사람이 더 많았습니다. 

이처럼 소비자들은 뒷자리가 복잡한 숫자를 더 작다고 인식하는 경향이 있습니다. 

즉 인간은 '선택의 대상'을 비교하는 게 아니라

 '자신이 비교하기 쉬운 대상'을 비교합니다.

이것을 대비 효과라고 하죠. 

 

 

앵커링 효과를 설명하는 행동경제학은 경제학과 심리학이 결합한 학문으로

비합리성을 가진 인간의 경제활동을 연구하는 학문입니다.

 

 

 

 

정통 경제학에서는 인간이 컴퓨터처럼 일정한 논리인 (이성)에 근거해

합리적인 결정만을 내린다고 생각하지만

위의 연구 사례처럼 인간은 결코 합리적인 판단을 내리는 존재가 아닙니다.

 

 

많은 기업들이 이런 앵커링 효과를 이용해 다양한 마케팅을 하는데요

아이폰의 경우 전 세계인을 열광시킨 애플도 애런 앵커링 효과를 잘 이용했습니다.

 

 

 

 

 

2007년 처음 출시된 아이폰의 가격은 599달러,

 애플은 몇 달만에 곧바로 399달러로 가격을 인하했으며, 

아이폰 판매는 폭발적으로 늘어났습니다. 

 

 

600달러라는 기준점을 지닌 소비자들에게

'200달러나 할인이라니!!' 하는 심리적 자극을 가한 것이죠. 

원래 가격이 높으면 할인 폭이 더 커지는 듯 보여

사람들의 충동구매를 자극하기 쉽습니다. 

 

이렇게 인간은 남이 제시한 기준점에 쉽게 흔들리고

기준점이 자신의 선택에서 나왔다고

착각하는 존재입니다. 

 

소비자에게 앵커링 효과를 얼마나 자연스럽게 구사하느냐에

 따라 그 기업이 성공할 수 있는 가를 알 수 있는

하나의 방법이 되지 않을까 싶습니다.