마케팅전술- 초점을 좁혀라

마케팅전술- 초점을 좁혀라

 

집중이란 인간의 본등과 행동에 정반대됩니다.

그렇기 때문에 실행에 옮기기 아주 어려운 강력한 콘셉트입니다.
야전 지휘관은 작은 전투들을 여러 곳에서 치러야 하는 압박을 받습니다.

 

그래서 일개 분대는 여기에, 일개 중대는 저기에 파견합니다.

하지만 그렇게 하면 승리를 결정지을 순간이 닥쳤을 때

 그에 필요한 힘의 우위가 사라져버립니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

마케팅도 마찬가지입니다.

전쟁을 수행하는 게 아니라 수백 개의 잔불 같은

작은 전투를 벌이면서 강점을 약화시키는

바람에 강력한 경쟁사가 출현했을 때

승리를 장담할 수 없는 상황에 봉착한 것입니다.

 

이러한 의미에서 인간의 본성은 본성 그 자체를 따릅니다.

엔트로피(entropy)란 자연과학에서 시스템 내의

무질서 정도를 측정할 때  사용하는 것으로

 

오늘날 기업들은 인간의 자연스러운 본성과 마찬가지로 힘을 분산시키고 있습니다.

새로운 시장 개발, 신제품 개발, 기존 제품의 새 용도 찾기, 라인 확장, 기업 및 상표명을

최대한 활용할 방법 등을 강구하느라고 확산 diffusion이 일상화 되어 있습니다.

 

내버려두면 엔트로피는 기업 같이 닫힌 시스템에서는 언제나 증가하기 마련입니다.

그러면 가용 에너지가 감소하여 기업은 경쟁사의 공격에 취약해질 수 밖에 없습니다.

 

 

 

 

 

 

1954~1987년 크게 번성했던

미국의 자동차 제조회사 아메리칸모터스.

 

아메리칸모터스가 출혈을 감수하면서까지

계속 승용차 라인을 만들어내기보다는

흑자가 나는 지프 라인에 집중했더라면

회사의 형편이 지금보다 좋았을 것입니다.

 

아메리칸보터스는 새로운 주인이 된 크라이슬러.

승용차 라인을 포기하고 대리점을 ‘지프’로 전환합니다.

집중화의 첫 번째 방법입니다.

 

그러나 크라이슬러가 취한 두 번째 방법은 첫 번째 방법을 약화시켰습니다.

대신 이글 Eagle 이라는 승용차 라인을 출시해

지프 및 이글 대리점들에게서 판매했던 것입니다.

과거의 잘못을 반복한 셈입니다.

 

 

 

 

 

 

전선인 대리점에 가보면 초점을 분산시킴으로써 입는 피해는 정확합니다.

만일 지프 라인에만 집중했다면 기능적이고

장식이 단순한 4륜 구동차를 좋아하는 사람들을

영업직원으로 고용해서 판매에 집중할 수 있었을 것입니다.

게다가 서비스 요원들도 전문가 수준이 되었을 것입니다.

 

둘 다를 판매하게 되면서 영업직원, 정비요원들이 분산되었습니다.

그래서 잠재고객이 매장을 방문했을 때 영업직원들은

“실용적이고 기능적인 자동차 매장에 오신 것을 환영합니다”라고 말하지 못하고

“어느 차를 원하십니까”라고 말하게 됩니다.

 

“우리는 모든 것을 다 판매합니다.” 이것은 한 교회가 개신교 예배와

천주교 미사를 마련해놓고 모든 크리스천들에게 다가가려는 전략과 같습니다.